Har du styr på salgspsykologi?

Salgspsykologi

For den erfarne sælger kan salgspsykologi være med til at give en bredere forståelse for kundernes behov, handlinger og tankemønstre, når det drejer sig om salg. Det handler grundlæggende om at forstå, hvilken slags personlighedstype man har med at gøre for at kunne afgøre, hvordan en specifik kommunikation skal anvendes. Nedenfor giver vi dig en kort introduktion til salgspsykologi, som du muligvis kan have nytte af i et fremtidigt salgskursus. Salgspsykologi er rettet mod sælgere, der både har fysisk kontakt med kunder, men også over telefonen.

Forstå din kunde

Det er helt grundlæggende, at man som sælger har indsigt i, hvem man står over for, eller hvem man har i røret i den anden ende. Der findes adskillige kundetyper, og derfor er det også vigtigt at man har evnen til at afkode disse typer så man kan opnå de bedste salgsresultater. Gennem salgspsykologi lærer du blandt andet at tilpasse din egen adfærd til kundens og gennem afprøvede teknikker kan du kun blive bedre og bedre til det. Du lærer desuden at arbejde strategisk med de rigtige værktøjer og planlægge din tid på en rigtig måde.

Forstå dig selv

For at forstå kunden skal du først og fremmest have forståelse for dig selv og din egen adfærd. Et af læringsmålene inden for salgspsykologi er at forstå, hvordan du arbejder med tid, planlægning og strategier. Personlig udvikling er i denne forstand fundamental, da det vil føre til en dybere forståelse af konteksten og, hvordan du rent praktisk takler en salgssituation.

Aktiv lytning og spørgeteknik

Enhver god sælger har en helt speciel evne til at lytte og stille de helt rigtige spørgsmål. Inden for salgspsykologi er kommunikation et grundlæggende værktøj, som bruges som en helt naturlig del af salgsprocessen. I mange tilfælde kan kommunikationen mellem to mennesker fejle netop fordi, at der ikke bliver lyttet, eller at de spørgeteknikken ikke er tilpasset situationen. Derfor giver salgspsykologi en grundlæggende introduktion i, hvilke spørgeteknikker der er passende at benytte, når man sidder overfor en potentiel kunde. Blandt andet bruges HV-spørgsmål som et værktøj til at sætte sig ind i kundens verden og dermed forstå denne. Desuden forudsætter god kommunikation at sælgeren påviser en aktiv og ægte interesse for kunden, hvis han eller hun vil øge sine chancer for at lukke salget.

Den anerkendende tilgang

Inden for dialogisk kommunikation er det helt grundlæggende, at man har en anerkendende tilgang. Med andre ord vil man ikke nå særlig langt som sælger, hvis man vælger at lukke af for kundens perspektiver. Derimod kan en anerkendende tilgang have en stor effekt på, hvordan kunden oplever sælgeren og dermed om salget bliver lukket. Et velstruktureret salgskursus kan være med til at give de nødvendige værktøjer, som en sælger kan få gavn af i fremtiden.

 

Jemac Kommunikation ApS

Virkensbjerget 64

5250 Odense SV

21 28 34 09